1、從接觸客戶到切入主題的這段時間，你要注意下列兩點：迅速開啟準客戶的“心防”任何人碰到從未見過面的第三者，內心深處總是會有一些警戒心，相信你也不例外。當準客戶第一次接觸業務員時，他是“主觀的”，也是帶有“防備”心理的。“主觀的”含義很多，包括對個人穿著、打扮、頭髮的長短、品味，甚至高矮胖瘦……等主觀上的感受，而產生喜歡或不喜歡的直覺。由於主觀的切入點，使準客戶對於不符合自己價值觀或審美觀的人有一種自然的抗拒心理。“防備”心理是指由於人們對不太熟悉的人都會產生一種本能的防備心理，所以無形中就在準客戶和業務員之間築起了一道防衛的牆。因此，只有在你能迅速地開啟準客戶的“心防”後，才能敞開客戶的心胸，客戶才可能用心聽你的談話。開啟客戶心防的基本途徑是：讓客戶產生信任；引起客戶的注意；引起客戶的興趣。
2、學會推銷商品前，先銷售自己：接近客戶技巧的第二個注意點就是在推銷商品前先將自己推銷出去。“客戶不是購買商品，而是購買推銷商品的人”。這句名言流傳已久。說服力不是僅靠強而有力的說詞，而是仰仗著推銷人舉止言談中散發出來的人性與風格魅力。TOYOTA的神谷卓一曾說：“接近準客戶時，不需要一味地向客戶低頭行禮，也不應該迫不及待地向客戶說明商品，這樣做，反而會引起客戶逃避。當我剛進入公司做推銷業務時，在接近客戶時，我只會向他們介紹我的汽車，因此，在初次接近客戶時，往往都無法迅速地與客戶進行溝通。在無數次的體驗揣摩下，我終於體會到，與其直接說明商品不如談些有關客戶的太太、小孩的話題社會新聞之類的事情，讓客戶喜歡自己才真正關係著銷售業績的成敗，因此接近客戶的重點是讓客戶對一位以推銷為職業的業務員抱有好感，從心理上先接受他。”
哇咔範
